2024/03/02

Aferistai derybose

Kokius psichologinius spaudimo metodus naudoja aferistai derybų metu?

Tikriausiai kiekvienas iš mūsų yra susidūręs su aferistu. Ne visi yra nukentėję nuo jų, tačiau susidūrę tai jau tikrai. Galėtume papsakoti ne vieną įdomią ir pamokančią istoriją. Aferistai yra didelė problema versle. Su tokiu teiginiu, greičiausiai, sutiks visi.  Jie yra sukčiai ir apgavikai, kurie sugeba „apsukti aplink pirštą“ net patį atsargiausią verslininką ir pridaryti jam didelių nuostolių. Į šią problemą reikia žiūrėti  rimtai.

Šiame straipsnyje pakalbėsime ne apie aferistų darbo metodus, o apie aferistų naudojamus psichologinius spaudimo triukus derybų metu. Aferistai yra geri psichologai. Jie jaučia žmogų ir žino kaip jį išnaudoti. Savo sugebėjimus jie puikiai naudoja derantis su verslininkais. Ne vienas verslininkas yra nukentėjęs nuo aferisto psichologinio spaudimo ir tokiu būdu pasirašęs nenaudingą  sutartį. Todėl verslininkai turi žinoti aferisto naudojamus spaudimo metodus, juos laiku atpažinti ir imtis priemonių jiems neutralizuoti.

Taigi kokius psichologinius spaudimo metodus naudoja aferistai derybų metu.

Augantis reikalavimas. Metodo elgesio taktika yra tokia, kad jeigu derybų metu nusileidote aferistui nors truputį, tai jis reikalaus iš jūsų dar didesnių nuolaidų. Atkreipkite dėmesį į tai, kad jis ne prašys jūsų nusileisti, bet reikalaus. Jis spaus jus iki paskutinės derybų minutės. Dėl aiškumo galima panagrinėti pavyzdį. Aferistas ir klientas susitiko derėtis dėl sutarties kainos. Aferistas klientui ilgą laiką pasakoja, kad dėl ekonominės krizės jo bendrovė patiria didelius nuostolius, kad finansiniai rodikliai yra blogi. Aferistas paprašo kliento nuleisti nors penkis procentus. Klientas sutinka ir iš karto gauna aferisto reikalavimą nuleisti dar dešimt procentų. Kodėl taip atsitinka? Todėl, kad aferistas pamatė, kad jūs sprendimą nuleisti kainą priėmėte vadovaudamiesi emocijomis t.y. gailesčiu, o ne protu ir nauda. Aferistui tai reiškia,kad jūs esate emocingas ir jautrus žmogus, todėl iš jūsų galima išspausti daugiau.

Jeigu atpažinote tokį aferisto elgesį sustabdykite jį ir pasakykite, kad jūs žinote šio žaidimo taisykles ir pagal jas nesiruošiate žaisti. Parodykite jam, kad jo triukai naudos neduos.

Šantažas, gąsdinimas. Derybų metu aferistas pradeda jus šantažuoti ir reikalauti pasirašyti jums nenaudingą sutartį. Jis tikisi iššaukti jūsų baimės jausmą. Jis tikisi, kad jūs priimsite sprendimą vadovaudamasis baimės jausmu, o ne protu.

Šį aferisto elgesio metodą atpažinti lengva. Yra sakoma, kad šantažu užsiima arba visiški kvailiai arba tikri banditai.  Reikia realiai įvertinti situaciją ir jos pasekmes. Jeigu tai kvailiai, tai paprasčiausiai į jų grasinimus nereikia kreipti dėmesio. Būtina jiems paaiškinti, kad gyvenime yra susidūrę su didesnėmis problemomis. Jeigu tai tikri nusikaltėliai, tai problema rimta. Reikia imtis apsaugos priemonių. Vilkinti derybas, aiškinti, kad jūs visiems nenumatytiems atvejams turite parengę kontrpriemones. Psichologai teigia, kad neapibrėžtumas, neaiškumas sukelia banditams nerimą ir kartais jie atsisako savo ketinimų.

Perėjimas į asmeniškumus. Aferisto tikslas, naudojant šią elgesio taktiką, yra išmušti jus iš vėžių, apsunkinti jūsų gebėjimą objektyviai vertinti situaciją. Jis tikisi, kad jūs tinkamai neįvertinsite grėsmių ir priimsite jam naudingus sprendimus. Derybų kulminacijos metu aferistas į jus kreipiasi vardu tipo „Jonai, kaip vyksta jūsų  kova su Petru?“ arba „Girdėjau, kad jūsų sūnus serga. Įdomu kokia jo savijauta šiandien?“ Toks aferisto elgesys ir priimta taktika išverčia iš koto patį stipriausią derybininką. Jam tikrai prireikia laiko atsigauti ir mintimis grįžti į derybų smulkmenas. Ne visi žmonės gali greitai sureaguoti ir dirbti toliau lyg niekur nieko neįvyko.

Jeigu aferistas panaudojo tokią elgesio taktika derantis su jumis, tai geriausias būdas yra sustabdyti derybas ir padaryti trumpą pertrauką. Jos metu paklauskite aferisto, kodėl jis taip kvailai elgiasi ir kokių jis tikisi pasiekti tikslų. Paaiškinkite, kad derybas toliaus reikia vesti nenukrypstant į kitas su derybomis nesusijusias problemas ar klausimus.

Geras ir blogas tardytojas. Ši aferisto elgesio taktika yra sena ir visiems gerai žinoma. Tačiau, kaip ten bebūtų, dažnai ant šio kabliuko užkliūna verslininkai. Tai atsitinka todėl, kad žmogus, kuris patiria grubų,agresyvų psichologinį spaudimą, pradeda ieškoti pagalbos, paramos ar išeities iš situacijos. Ir jeigu šalia atsiranda „gerietis“, tai žmogus kartais aklai sutinka su „geriečio“ pasiūlytomis sąlygomis. Aferistas gauna to ko norėjo.

Specialistai teigia, kad į šią elgesio taktiką reikia reaguoti ramiai. Paaiškinti aferistui, kad šis triukas nepraeis ir rezultatų neduos. Elgtis su blogiečio ir geriečio vaidmenį vaidinusius aferistus vienodai.

Stresinė situacija. Aferisto tikslas sudaryti tokią aplinką derybų metu, kad ji jus išvestų iš proto, kad jūs kuo greičiau norėtumėte iš šios aplinkos pasitraukti. Todėl greitai pasirašote sutartį, nesiginčijate, nesiderate ir kuo greičiau paliekate nemalonią atmosferą. Pavyzdys: Klientas atvažiavo pas kitą klientą pasirašyti sutarties. Derybų metu kabinete tvyrojo bjaurus garsas. Už lango vyko statybos ir kažkas gręžė betone skyles, skaldė bentoną. Neiškentęs klientas išėjo į lauką parūkyti. Prie jo prisijungė statybininkas. Klientas paklausė, ką jūs čia statote. Statybininkas atsakė, kad jokios statybos nevyksta. Paprasčiausiai jį pasamdė, gerai sumokėjo ir paprašė kelias valandas gręžti ir skaldyti betoną. Jis pats nesuprato kam viso to reikia. Tačiau jam sumokėjo gerus pinigus ir todėl nesunku imituoti darbą.

Pabaigoje norėčiau pasakyti, kad galimi trys verslininko elgesio variantai žinant,kad aferizmo problema egzistuoja. Pirmas variantas. Viską užmiršti, nesiimti jokių apsaugos ar prevencinių priemonių. Mąstant apie tai, kad aferistai nepadarys žalos. Antras variantas. Imtis griežtų priemonių. Pasamdyti saugos tarnybas arba įdarbinti saugumo darbuotojus, kurie laikas nuo laiko stebėtų jūsų aplinką ir praneštų apie aferistus, jeigu tokie pasirodytų. Trečias variantas. Į viską žiūrėti ir viską vertinti realiai. Reikia apsisaugoti nuo galimų aferistų veiksmų. Prieš pasirašant sutartį su potencialiu klientu, prieš priimant naują darbuotoją reikia išsiaiškinti ar jis yra patikimas ar galima su juo dirbti? Tokią užduotį puikiai ir gana pigiai atliks bet kuri informacijos rinkimu užsiimanti privati bendrovė arba atsakingas už bendrovės saugumą darbuotojas.

Dalintis